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面对专业化统防统治 终端经销商该做何打算?

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农作物病虫害专业化统防统治,符合现代农业发展方向,是解决一家一户农民防病治虫难、提高防治效果、减少农药污染的有效途径。实施统防统治所用的农药产品,只会被正规的生产企业和大的销售商所享有,终端农资经销商只能望洋兴叹,眼睁睁地看着市场份额流失,生意逐步萎缩。农资市场格局变化已成定局,洗牌在所难免。终端农资经销商,特别是乡村经销商,基本上是夫妻店、父子店,开门是店,关门是家,本小利薄。现在,面对专业化统防统治 终端经销商该做何打算?

认清形势 正确估价 

统防统治是大势所趋,在正确分析认识目前形势发展的前提下,冷静地对自己的人品、能力、销售行为、营销理念做出比较客观的估价;对自己的销售业绩来个回头望,看看从业以来销量、利润是在不断上涨,还是慢慢下降?市场空间是在逐步扩大,还是逐渐萎缩?然后做出明智的选择。

一是歇业转行,趁早另谋它途。如果你是属于那些欠缺农化知识和技术、对自己销售的农资商品一知半解,人气不旺、资金不足、进取心不强、能力较差者,是靠乡里乡亲、靠面子来销售的经销商,或者是缺乏人格魅力,不讲诚信,在日常的销售中存在着不良的销售行为和错误的销售方式,甚至为了牟利有意忽悠农民,有意以假充真、以次充好的经销商的话,与其等着“温水煮青蛙”,不如趁早歇业转行、另谋它途为上策。

二是主动参与,组建统防统治组织。如果自认为有实力、懂技术,想要在激烈的竞争中分得一杯羹的话,就积极参与到这场农业变革中来,抓住政策强势推进带来的机遇。农民专业合作社、种植大户、农药经销商和生产企业等都可组建专业化统防统治组织,很多地方的统防统治组织就是由农资经销商参与并发起的。

三是结合实际,调整经营思路。统防统治虽是大势所趋,但我国地域广阔,南北地理环境、气候、种植作物、经济基础、用药习惯等千差万别,情况复杂。目前推广实施统防统治的现状也是参差不齐,有的地方起步比较早,有的地方还处在零敲碎打的摸索阶段。作为经销商要做有心人,要能看别人看不到的,听别人听不到的,想别人想不到的,时刻注意从消费者不断变化的需求中捕捉到有价值的商机。要根据当地目前所处的阶段和具体情况,选择好合适的转型之路,让自己发展得更快、更好、更强。

四是发挥自身优势,见缝插针。农资终端经营者要在激烈的竞争中生存下去,就必须尽可能地扬长避短,既然干了农资这一行,就把它干好。把自己的门店办成乡村农技服务站,农村信息集散地,才有机会生存和发展。另外,统防统治针对的是主要农作物,也就是当地的大田作物,除此外小作物肯定还是有一定市场的,这就要你全面了解和掌握当地小作物种植情况、农民用药特点等,进行认真分析,选择好适宜小作物使用的农药产品。而且不要把鸡蛋放在一个篮子里,要采取多元化经营,多产品组合营销,农药、化肥、种子等一起经营,可适当压缩农药比重,适当扩大化肥、种子的比重等。

对乡村经销商的几点建议

乡村经销商多是一边种地、一边经营农资,信息来源较少,把握市场的能力较差,特别是随着土地流转加快,以及统防统治的实施,加剧了生存危机,怎样保住饭碗生存下去?笔者想提几点建议。

一是认认真真学农技。将自己打造成乡村“土专家”、“农民技术员”。除自己学习外,吸引农民在阴雨天或农闲时间来娱乐聊天、交流思想、探讨问题、学习新知识、获取新信息,聚集自己门店人气和捕捉商机。同时,从修德养性入手,提高个人修养,坚持诚信经营,塑造好自己人格魅力的金字招牌。

二是明明白白搞宣传。根据农民信奉眼见为实和口碑传播的特点,把自家的地当做试验田来耕种。比如推销一种新产品,可先在自家的地里进行试验,你用看得见、摸得着的事实说话,农民看得明明白白、清清楚楚,就会主动来找你。

三是实实在在卖农资。乡村经销商本身就是农民,应该能设身处地地体谅、理解农民消费者的实际情况和需求能力。所以更要坚持薄利多销让利于民。生意要做长久,靠投机取巧是不行的,人无信不立,诚信为本的经营思想才能树立起商业信誉。在向农民推荐产品时,不要抓住农民农技知识匮乏的弱点,故弄玄虚忽悠农民,切忌凭三寸不烂之舌,胡吹冒撂,拍着胸脯说大话。

四是真真正正做服务。要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,靠的不光是产品质量,还有良好的服务,强有力的技术支持。农村多年来依靠亲邻关系经营的现象正在逐渐消失,而产品质量的好坏、服务是否到位,越来越成为农民选购农资的风向标,能重视售前、售中、售后服务,帮助解决实际问题的经销商越来越受到农民欢迎。

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